Să nu transformăm vânzările in cadouri…
Aurora NEGUȚU
Prezent la conferința organizată de Tranzit în aprilie la Suceava, consultantul Decebal Popescu a atenționat asupra faptului că diminuarea profitului transportatorilor este generată de aceea că, fără voia lor, aceștia își creditează beneficiarii prin prisma termenelor de plată prelungite
Volumul capitalului uman disponibil la nivelul UE este de 220 de milioane, din care 5% (11 milioane) reprezintă forța de muncă din transporturi. „Asta înseamnă o voce puternică ce ar trebui să aibă un cuvânt de spus în fața autorităților, atata vreme cat sustinem un principiu corect“, a explicat Decebal Popescu. Transportul rutier are o pondere ridicată în totalul transporturilor efectuate la nivel european, cu 77%, urmat de transportul pe cale ferată (17%) și 6% pe căile navigabile continentale.
Conform statisticilor Eurostat companiile de transport poloneze transportă cele mai mari volume de marfă (18%), urmate de cele din Germania (16%), Spania (12%), Franța (9%) etc. România este menționată la categoria „și alții“, care transportă cumulat 31% din volumele disponibile.
Piața de transport este una extrem de fragmentată, iar companiile înregistrate sunt mici, cu o concurență în creștere, completată de creșterea presiunii salariale.
Negocierile se poartă doar la momentul oportun
In analiza evolutiei ultimilor ani, capacitatea de transport disponibilă pe piață scade treptat în perioada august-septembrie și se poate observa o tendință de creștere a prețului, aceasta fiind perioada în care Decebal Popescu recomandă să se renegocieze contractele de transport pentru creșterea prețurilor. „Cererea de transport crește, iar oferta de camioane disponibile scade. Trebuie să creșteți tarifele in perioadele optime, iar pentru asta va trebuie INFORMATII despre tendinte si istoric. „Istoria” spune ca la finalul lui august trebuie negociate tarifele pentru că atunci mingea este în terenul transportatorilor datorita balantei cerere / oferta “, a explicat acesta. „Din păcate, chiar daca si anul trecut, la Conferinta Tranzit de la Iasi, va transmiteam clar „acum e momentul”, prezentand aproape aceleasi date ca si astazi, puțini operatori au avut curajul să înainteze creșteri de preț către clienți, din cauza mentalității de supusi. Si, ce sa vezi? Acum, la inceput de an, au venit clientii cu cereri de reduceri de preturi! Pentru ca ei se uita la datele si informatiile pe care noi aproape ca refuzam sa le luam in calcul.“
Pentru a face față provocărilor, Decebal Popescu a subliniat importanța educării în mod continuu a managerilor și chiar a părăsirii zonei de confort cu care unii dintre cărăuși sunt obișnuiți, iar prin asta se intelege si negocierea mult mai atenta a tarifelor și a termenelor de plată cu beneficiarii transportului. Doar acțiunile calculate pot aduce avantaje competitive.
Profitul este diminuat și de întârzierile la plată
„Vânzările sunt un cadou făcut clientului până la colectarea banilor“, a subliniat Decebal Popescu. Timpul trecut de la prestarea serviciului până la încasarea banilor se scurge în defavoarea transportatorului, acesta ajungând să-și finanțeze beneficiarul și să piardă din profit. „Am întâlnit cazuri în care perioada dintre momentul efectuarii cursei și cel în care se facturează serviciul către client depășea chiar și 45 de zile. Diferența față de țările vestice este mare, așa cum este cazul Benelux, unde acest termen nu prea depășește zece zile.“
Or, după facturarea serviciului se adaugă și așteptarea pentru încasarea banilor. „Vorbim de Ciclul de Conversie a Banilor, un indicator financiar vital folosit de companii indiferent de domeniul de activitate“, a explicat Decebal Popescu. „Pentru transportatori, momentul zero al prestării serviciului este achiziția mărfurilor și crearea stocului, chiar dacă foarte mic – carburant, piese de schimb, anvelope – apoi intervine prestarea serviciului. Din ziua în care a fost achiziționată marfa și am fost facturați începe să curgă termenul de plată către furnizorul nostru pe care trebuie să-l plătim. Decalajul inregistrat intre data incasarii de la beneficiar si data platii catre furnizor, este exact acel indicator de care va spuneam. Iar aici am vazut decalaje de ordinul zecilor de zile“, a mai explicat Decebal Popescu.
Pentru a putea finanta acest decalaj si a evita un blocaj, trebuie sa aduci „bani de acasa”, sa ai o marja de profit acoperitoare sau sa apelezi la o linie de credit/finantare. Astfel, o companie cu o flotă de 10 camioane și o cifră de afaceri de 1,2 milioane de euro, daca luam in calcul o medie de 5% a ratei dobanzii de finantare de la banca pentru un deficit de lichidități de 50 de zile, inregistreaza un cost de finanțare de 8.219 euro/an, cu un impact de 0,68% asupra profitului. Luand in calcul ca media profitabilitatii sectorului de transport marfuri din Romania a fost in 2017 de 3.5%, constatam ca 20% din profit se pierde prin finanțarea deficitul înregistrat între termenul de plată și termenul de încasare.
Pentru un cărăușii care operează un parc de 50 de camioane pierderea ajunge la 41.096 de euro, respectiv 82.192 de euro pentru o flotă de 100 de camioane.
Polonia nu este cel mai bun model
„Pentru o mai bună observare a acestor pierderi, am luat ca studiu de caz Polonia. Cel mai recent sondaj de plăți Coface a indicat că plățile restante înregistrate în sectorul transporturilor din aceasta tara sunt cele mai lungi. Au ajuns la 145,9 zile, cu o creștere de 33 de zile într-un singur an. Operațiunile de insolvență și restructurare ale companiilor de transport au crescut în Polonia cu 52% în primele nouă luni ale lui 2018, față de perioada similară a lui 2017“, a explicat Decebal Popescu. Astfel, deși companiile poloneze se bucură de cea mai mare prezență și de cele mai mari volume transportate la nivel european, ele nu sunt un exemplu de urmat din punct de vedere al deficitului de cash.
Decebal Popescu a atenționat transportatorii că au nevoie de soluții prin care să diminueze termenul de plată pentru serviciile prestate, pentru a limita întârzierile dintre momentul în care este prestată operațiunea de transport și momentul în care este încasată plata. „Soluțiile sunt multiple, de la renegocierea condițiilor cu clienții până la acceptarea unor soluții alternative de transmitere a documentelor în original, care pot genera, la rândul lor, întârzieri.“ Deși este o procedură standard, pentru transmiterea actelor în original se pot admite și „abateri“. „În cadrul companiei pe care am administrat-o, am reușit, după ani de muncă, să schimbăm procedura de lucru cu majoritatea clientilor de top și sa nu ne mai fie conditionat termenul de plata de transmiterea anterioara a CMR-ului în original. Bineinteles, asta a venit la pachet cu o colaborare de lunga durata si o calitate a serviciilor care sa ne recomande“, a completat acesta.
Un element care poate compensa termenele de plată prelungite sunt cursele mai profitabile. „Imaginati-va ca tineti in maini un fir, cu doua capete… iar firul „face” bucla o buclă, adica inca mai poți „trage” de capete, a se intelege ca poți oferi un termen de plată mai mare, însă la un moment firul ajunge drept și nu mai poți oferi o extindere a termenului de plată. În consecință, in acel moment, firul „trage” de un preț mai mare. Dacă termenul de plată este prea mare este nevoie ca fluxul să fie susținut din alte surse“, a explicat Decebal Popescu, situația în care mulți transportatori pot ajunge chiar la credite bancare pentru a susține acest deficit financiar, ceea ce va genera costurile anterior mentionate.
Profitul vine din eficientizare
Carburantul, taxele de drum și salariul sunt, potrivit lui Decebal Popescu, costurile care dețin „controlul” într-o companie. „Un lucru este foarte important, indiferent unde este sediul companiei, in Romania sau in Vestul Europei: profitul vine din eficientizare și din instrumentele folosite. De altfel, daca se va ajunge la implementarea masurilor din Pachetul Mobilitate, avantajul costurilor salariale mai mici din Est va disparea si atunci va conta doar EFICIENTA si CALITATEA SERVICIILOR“
Utilizarea aplicațiilor potrivite poate furniza șoferului informații în timp real care să-l ajute să găsească cea mai bună soluție de a alimenta, luând în calcul și eventuale devieri de traseu, taxe de drum etc.
„Am luat modelul unei rute intre Franta si UK unde, luând în calcul prețul de listă al carburantului, fără acciză, pentru o ocolire de 50 km se pot atinge economii de 93 de euro. Sunt companii care au și 5-8 curse / luna pe aceste relații“, a exemplificat Decebal Popescu.
Instrumentele de optimizare sunt cele care fac diferența dintre pierdere și câștig, iar un exemplu folosit in timpul prezentarii a demonstrat ca aceasta diferență poate depasi 30.000 de euro/an pentru o companie cu o flotă de cinci camioane, un rulaj de 10.000 km si un consum de 30%. Vorbind despre unul din elementele cheie dar adeseori ignorate, anume recuperarea accizelor la carburant din state precum Belgia, Franta, Italia, Slovenia, Ungaria, Spania, Decebal a tinut sa reaminteasca faptul ca „un vehicul pentru care a fost finalizat contractul de leasing nu mai este eligibil pentru recuperarea accizei pe toata perioada scursa pana la momentul inmatricularii pe numele actualului proprietar. În plus, sunt eligibile doar achizițiile achitate cu card de carburant“.
Salariul minim brut variază între 500 de euro (Estonia) și 261 de euro (Bulgaria), media europeană fiind de circa 421 de euro. Estonia are cea mai scăzută rată efectivă de taxare a salariului minim, de 4%, urmată de Lituania (10%) și Cehia (14%), iar România, cea mai înaltă rată, de 41,5%, dublu comparativ cu media europeană (21%). Rata efectivă de taxare a salariului este pentru România aceeași, indiferent de nivelul acestuia.
Studiu Deloitte (publicat in 2019)
Șoferul, la un venit net de 265 de euro, comparativ România și Lituania, generează o diferență de 39 de euro/șofer, iar pentru o companie cu 10 camioane, unde rata minimă de șoferi este de 1,30 soferi / vehicul, ca să poată menține în mișcare toate camioanele și să acopere și perioada concediilor, pierderea este de 6.000 de euro/an pentru compania românească.
Comunicarea cu clientul este esențială, iar solicitările trebuie explicate în detaliu. „Diferența de cost dintre 2017 și 2018 era de circa 12 cenți, asa cum am prezentat anul trecut, la conferinta Tranzit de la Iasi, diferență greu de recuperat de la client, fără o explicație susținută de date certe, bine analizate si prezentate“, a mai spus Decebal Popescu.
Concluzia finala a prezentarii a fost aceea ca, fara o investitie continua in pregatirea personalului, de la sofer pana la top management, alaturi de investitia in instrumente (software), unei companii traditionale romanesti ii va fi greu sa reziste in lupta cu competitia din tarile vestice, mai ales dupa implementarea preconizatelor masuri din Pachetele Mobilitate.
Lasa un comentariu